マンションが売れないのはなぜ？原因の見極め方と打ち手の優先順位｜フロー図でわかる【理由/対策/値下げ/買取/賃貸/注意点】

マンションが売れないのはなぜ？原因の見極め方と打ち手の優先順位

監修：株式会社住援 代表取締役社長 辻祥平
不動産仲介歴8年。住み替え・賃貸・投資取引700組超をサポート。「家族に勧められない物件は提案しない」がモットーの、業界の裏側を本音で語る不動産屋です。

本記事のポイント

マンションが売れないと悩む方が最初に知りたいことを、Q&A形式で先にまとめます。

• Q1. マンションが売れないと判断する目安期間は？
  A. 一般的に売り出しから3ヶ月が分岐点です。首都圏の平均売却期間は約3〜4ヶ月。それを超えたら原因の見直しを始めましょう。
• Q2. 売れない原因で一番多いのは？
  A. 表面上は「価格設定」が最多です。ただし本当の元凶が「売り方」や「不動産会社」に隠れているケースも多く、切り分けが重要です。
• Q3. 内覧が来ない場合と、内覧は来るが決まらない場合で対策は違う？
  A. まったく違います。内覧ゼロなら価格や広告の問題、内覧後不成約なら室内の見せ方や条件の問題が疑われます。
• Q4. 値下げはいつ・いくらすべき？
  A. 3ヶ月経過＋反響低迷が目安。「5,000万円→4,980万円」のように検索フィルターの境界を意識した戦略的改定が有効です。
• Q5. 不動産会社を変えるべきサインは？
  A. 販売活動報告が形骸化している、他社からの問い合わせを断っている疑い（囲い込み）がある場合は変更を検討すべきです。
• Q6. リフォームすれば売れる？
  A. ぶっちゃけ、費用を回収できないケースが多数です。買取再販業者と同じ土俵で戦うことになるため、基本的には慎重に。
• Q7. どうしても売れなければどうする？
  A. 「買取」「賃貸転用」「売却の一時停止（仕切り直し）」の3択です。それぞれ損益を比較して選びます。
• Q8. 売れないまま放置するとどうなる？
  A. 管理費・固定資産税などの維持費が流出し続け、築年数の経過で資産価値も低下。住み替えの場合はダブルローンのリスクもあります。

本記事では、マンションが売れない原因の切り分け方から、値下げ・会社変更・買取・賃貸転用まで、打ち手の優先順位を現役不動産屋の本音で解説します。

マンションが売れないとは？「3ヶ月」が分岐点になる基本知識

結論から言うと、売り出しから3ヶ月経っても成約の気配がなければ「売れない状態」に入りつつあると考えてください。ただし「3ヶ月」を機械的に当てはめるのは危険です。この章では、その理由を数字で解説します。

首都圏マンションの平均売却期間と「売れない」の定義

東日本不動産流通機構（レインズ）のデータでは、首都圏中古マンションの売り出しから成約までの平均期間はおおむね3〜4ヶ月です【※2026年時点・要確認】。

これはあくまで「成約した物件」の平均です。つまり、売れた物件の多くは3ヶ月前後で買い手が決まっている、ということ。逆に言えば、3ヶ月を超えて動きがない物件は、市場から「何か理由があるのでは」と見られ始めます。

不動産業界には「さらし物件」という言葉があります。長期間ポータルサイトに掲載され続け、「まだ売れてないの？」と買い手に警戒される状態のことです。売却の長期化は、それ自体が売れない原因になっていく。これが中古マンション売却が長引く物件の怖いところです。

反響ゼロ・内覧ゼロ・内覧後不成約｜どの段階で止まっているかで原因が違う

マンション売却は「掲載→閲覧→問い合わせ（反響）→内覧→申込→成約」という流れで進みます。どの段階で止まっているかによって、原因も打ち手も変わります。

段階	正常値の目安（月間）	止まっている場合に疑う原因
ポータル閲覧数	数百-1,000件以上	掲載媒体・写真・エリア需要
問い合わせ（反響）	2-5件以上	価格設定・広告文・写真の質
内覧数	月2-4件以上	価格・囲い込み・広告露出
内覧→申込率	5-10件に1件程度	室内の状態・内覧対応・条件面

※目安は物件価格帯・エリアにより大きく変動します。あくまで判断の起点としてください。

「内覧が来ない」と「内覧は来るが決まらない」は、まったく別の病気です。前者は価格や広告の問題、後者は物件の見せ方や条件の問題。まずは自分の物件がどこで止まっているかを、担当者に数字で確認してください。

2025-2026年の首都圏マンション市況｜価格上昇と二極化の実態

近年の首都圏マンション市況は、都心部を中心に価格上昇が続く一方、郊外・築古では在庫が積み上がる「二極化」が進んでいます【※2026年時点・要確認】。

つまり「マンションは高く売れる時代」という報道と、「うちのマンションは全然売れない」という現実は矛盾しません。駅距離・築年数・管理状態によって、売れ行きの格差が広がっているのが実態です。築30年超のマンションや旧耐震物件が売却で苦戦しやすいのも、この二極化の影響です。

自分の物件が「売れる側」なのに売れていないなら売り方の問題、「苦戦しやすい側」なら価格・戦略の見直しが必要、と大枠を掴んでおきましょう。

【監修者コメント（辻 祥平）】
「3ヶ月」は成約した物件の平均なので、価格帯で体感はかなり変わります。私の現場でも、高額帯は買い手の検討期間が長く、半年かけてじっくり売るケースもあります。逆に、手頃な価格帯で3ヶ月まったく動きがないなら、どこかがズレています。ただ、放置もダメです。3ヶ月目に一度、担当者と数字を並べて話す。それだけでいいんです。

売却の停滞にお悩みの方へ。住援では現状データをもとにした無料相談を受け付けています。まずは今の販売状況を数字で見直してみませんか。

マンションが売れない原因の種類と特徴｜物件・価格・売り方・不動産会社の4分類

結論：マンションが売れない原因は「物件」「価格」「売り方」「不動産会社」の4つに分類できます。そして現役不動産屋として言わせてもらうと、売れない原因の8割は物件そのものではなく、価格設定を含めた「売り方」の側にあります。

まず全体像を表で押さえてください。

分類	主な症状	切り分けのサイン	対応する章
物件起因	内覧は来るが決まらない	内覧者の指摘が室内・管理に集中	本章＋「売れない時の値下げ・対策にかかる費用相場」
価格起因	閲覧はあるが反響ゼロ	周辺成約事例より1割以上高い	「売れない時の値下げ・対策にかかる費用相場」
売り方起因	閲覧数自体が少ない	写真が暗い・掲載媒体が少ない	「売れない時の値下げ・対策にかかる費用相場」・「売れないマンションを売り切るまでの手順」
不動産会社起因	反響報告が曖昧・内覧が急減	販売活動報告が形骸化	「媒介契約の見直しポイント」

物件起因（築年数・立地・間取り・管理状態・修繕積立金）

物件そのものに起因する売れにくさには、次のようなものがあります。

• 築年数：築30年超、特に旧耐震基準（1981年5月以前の建築確認）は住宅ローン審査や税制優遇で不利になりやすく、買い手が絞られます。
• 立地：駅徒歩15分超、バス便エリアは検索段階で除外されがちです。
• 間取り：3点ユニットバス、専有面積が中途半端（50㎡未満は住宅ローン控除の対象外になる場合あり）など。
• 管理状態：共用部の荒れ、修繕積立金の不足、長期修繕計画の欠如は内覧時に敬遠されます。
• 修繕積立金の高さ：月3万円超などのケースは、月々の支払総額で比較され不利になります。

物件起因は基本的に変えられません。だからこそ、変えられない弱点は価格と見せ方でカバーするのが鉄則です。

価格起因（相場乖離・検索フィルター境界の見落とし）

売れない原因として最も多いのが価格です。周辺の成約事例（売り出し価格ではなく実際に売れた価格）と比べて1割以上高ければ、買い手は問い合わせすらしません。

見落とされがちなのが「検索フィルター境界」です。ポータルサイトで買い手は「〜5,000万円」のように上限を設定して検索します。5,080万円で売り出すと、5,000万円で検索する層には存在すら認知されません。この仕組みは、値下げ戦略の章（「売れない時の値下げ・対策にかかる費用相場」）で詳しく解説します。

売り方起因（写真・広告文・内覧対応・売り出し時期）

同じ物件でも、売り方次第で反響は数倍変わります。

• 写真：暗い・散らかっている・枚数が少ない物件は閲覧段階で脱落します。広角レンズ＋明るい時間帯の撮影は最低条件。
• 広告文：「陽当たり良好」だけの定型文と、学区・管理状態・リフォーム履歴まで書き込んだ文章では反響が違います。
• 内覧対応：居住中なら片付け・換気・照明全点灯が基本。内覧希望日を断りすぎるのも機会損失です。
• 売り出し時期：1〜3月の引っ越しシーズンは需要のピーク。逆に8月・年末は動きが鈍ります。

不動産会社起因（営業力不足・囲い込み・得意分野のミスマッチ）

意外と多いのが不動産会社側の問題です。

最も悪質なのが「囲い込み」。売主から預かった物件を、他社の買い手候補に紹介させず、自社で買い手も見つけて両方から仲介手数料を取ろうとする行為です（両手仲介の強引な追求）。他社から問い合わせが来ても「商談中です」と嘘をついて断る──これをやられると、あなたの物件は市場の大半の買い手に届きません。

また、賃貸が得意な会社に売却を任せている、エリア外の会社に依頼している、といった得意分野のミスマッチも停滞の原因になります。見抜き方は次章で解説します。

【監修者コメント（辻 祥平）】
現役の不動産屋として正直に言います。囲い込みは、残念ながら今もあります。他社から紹介依頼の電話が来て「商談中です」と一言返す。それだけで、あなたの物件は市場の大半から見えなくなります。しかも売主さんの側からは、まず気づけません。だからこそ数字なんです。閲覧数や他社からの照会件数が書かれていない報告書を、私は信用しません。

媒介契約の見直しポイント｜売れない時に確認すべき契約と不動産会社の選び直し方

結論：売れない時は、値下げの前に媒介契約と不動産会社の働きぶりを点検してください。原因が会社側にあるのに値下げをすると、損をするのはあなただけです。

専任・専属専任・一般媒介の違いと「売れない時」の相性

媒介契約（不動産会社に売却を依頼する契約）には3種類あります。

項目	専属専任媒介	専任媒介	一般媒介
依頼できる会社数	1社のみ	1社のみ	複数社OK
自己発見取引	不可	可能	可能
レインズ登録義務	5営業日以内	7営業日以内	任意
販売活動報告	週1回以上	2週に1回以上	義務なし
契約期間	最長3か月	最長3か月	制限なし

レインズとは、不動産会社間で物件情報を共有する業界データベースのこと。ここに登録されれば、全国の不動産会社があなたの物件を買い手に紹介できます。

売れない時の相性で言うと、専任系は「会社の本気度」に全てがかかる契約です。良い会社なら広告費をかけて動いてくれますが、囲い込みのリスクも抱えます。一般媒介は競争原理が働く反面、各社の優先度が下がることも。どちらが正解かは会社の質次第、というのが本音です。

販売活動報告書のここを見ろ｜囲い込みを見抜くチェックポイント

専任媒介では定期的に販売活動報告書が届きます。ここでチェックすべきは以下です。

• 具体的な数字があるか：閲覧数・反響数・内覧数が数字で書かれているか。「頑張っています」だけの報告は赤信号。
• 他社経由の問い合わせ状況：レインズ経由で他社から何件照会があったか。ゼロが続くなら登録実態を疑いましょう。
• レインズの登録証明書と取引状況：登録時に交付される証明書でステータスを確認できます。売却中なのに「商談中」表示になっていたら囲い込みの疑い濃厚です。
• セルフチェック：知人に頼んで他社経由で問い合わせてもらい、「紹介できます」と言われるか確認する方法もあります。

会社変更・担当者変更・媒介切り替えの判断フロー

いきなり会社を変える前に、段階を踏むのが実務的です。

1. まず担当者に改善要求：数字の報告と広告強化を具体的に依頼。2〜4週間で変化を見る。
2. 改善なければ担当者変更を申し出る：会社は良くても担当者の力量差は大きいものです。
3. それでもダメなら契約満了（最長3ヶ月）で会社変更：専任媒介は自動更新ではないため、更新しなければ終了できます。
4. 切り替え先は「売却実績」「エリア適合」「囲い込みをしない方針の明言」で選ぶ：査定額の高さだけで選ぶと同じ失敗を繰り返します。

なお、契約期間中の解約は広告費の実費請求が発生する場合があるため、契約書の条項を確認してから動いてください。

【監修者コメント（辻 祥平）】
レインズの登録証明書、見たことがありますか。専任媒介なら交付されるはずのものですが、受け取った記憶がない売主さんは意外と多いです。両手仲介そのものを否定しているわけではありません。ただ、そのために他社を締め出すのはまったく別の話です。証明書のIDがあれば、登録ステータスを自分で確認できます。まずそこからです。

「今の会社の売り方、これで合ってる？」住援ではセカンドオピニオン査定を無料で承っています。現契約のままでもご相談可能です。

売れない時の値下げ・対策にかかる費用相場｜どこにいくらかけるべきか

結論：値下げは「幅」より「境界」が重要。そして室内対策は数万円のクリーニングまでが基本で、数百万円のリフォームはぶっちゃけ推奨しません。かけるべき費用と回収可能性を整理します。

対策	費用相場	期待効果	費用回収の可能性
価格改定（値下げ）	0円（手取り減）	高：検索露出が即改善	—
ハウスクリーニング	5-15万円	中：内覧成約率が改善	高い
ホームステージング	15-30万円	中：空室物件で特に有効	案件次第
インスペクション	5-7万円	中：築古の安心材料	案件次第
部分リフォーム	50-150万円	低-中	低い
フルリフォーム	300-800万円	低	極めて低い

※費用は一般的な目安です【※2026年時点・要確認】。物件規模により変動します。

値下げ幅の相場と検索フィルター境界（4,980万円 vs 5,000万円）の考え方

値下げの実務では、5〜10％程度の改定、または検索境界をまたぐ改定が基本です。

前述の通り、ポータルサイトの価格フィルターは「4,000万円」「4,500万円」「5,000万円」のような区切りで設定されます。たとえば5,180万円の物件を5,080万円に下げても、「〜5,000万円」で検索する層には届きません。下げるなら4,980万円まで下げて、新しい買い手層に露出させる。これが戦略的値下げです。

逆に、境界をまたがない中途半端な小刻み値下げは、「また下がるかも」と買い手に足元を見られ、さらし物件化を早めるだけ。値下げの回数は少なく、1回を意味あるものにするのが鉄則です。

ハウスクリーニング・ホームステージング・インスペクションの費用相場

• ハウスクリーニング（5〜15万円）：水回り中心のプロ清掃。内覧の第一印象を左右する費用対効果の高い投資です。特にキッチン・浴室・トイレの水垢とカビは、買い手の減点対象の筆頭。
• ホームステージング（15〜30万円程度〜）：家具や小物を配置して生活イメージを演出するサービス。がらんとした空室物件では、写真映えの改善効果も見込めます。
• インスペクション（既存住宅状況調査・5〜7万円）：建築士等が建物の劣化状況を調査する制度。築古マンションで「調査済み・問題なし」を提示できれば、買い手の不安を減らす材料になります。

リフォームは費用回収できるか？再販業者の原価目線でぶっちゃけ解説

「リフォームすれば売れるのでは」とよく相談されますが、基本的に非推奨です。理由は原価構造にあります。

買取再販業者（中古物件を買い取り、リフォームして再販売する業者）は、資材の大量仕入れと専属施工体制で、一般の方の6〜7割程度のコストでリフォームします。あなたが500万円かけるリフォームを、彼らは300万円台でやってのける。しかも買い手の好みを外さない売れ筋仕様で、です。

つまり素人リフォームは、プロと同じ土俵で高い原価を背負って戦うことになります。さらに、買い手の中には「自分好みにリフォームしたいから未改装が良い」という層も一定数います。500万円かけて価格に500万円上乗せできるケースは稀、というのが実務の現実です。

例外は「壁紙の破れ」「設備の故障」など、明確なマイナスを消す小規模修繕。これは減点を消す投資として合理的です。

【監修者コメント（辻 祥平）】
「リフォームしてから売りたい」という相談、私は基本的にお止めしています。ただし、リフォームでバリューが上げられそうな物件は別です。リフォームでどのくらいの資産価値の向上が見込めるのか、リフォーム費用はいくらなのか、それによって販売期間はどのくらい延びるのかなど、色々加味しなければいけないポイントは沢山あります。再販業者は仕入れも施工体制も違うので、同じ工事でも原価がまるで違うんです。個人が同じ土俵で戦って勝てる場面は多くありません。お金をかける前に、同じエリアのリフォーム済み競合がいくらで出ているか見てください。壁紙の破れや設備の故障のような「減点を消す修繕」だけで足りることが大半です。

値下げ・リフォーム・会社変更・買取・賃貸転用のメリット・デメリット比較

結論：打ち手は5つ。「効果の出る速さ」と「手取りへの影響」のトレードオフで選びます。まず全体を比較表で見てください。

5つの打ち手の効果・コスト・スピード比較

打ち手	費用	期間短縮効果	手取りへの影響	向いている人
値下げ	0円	高（即効性あり）	直接減少	相場乖離が明確な人
リフォーム	50万-数百万円	低-中	回収困難な場合多い	明確な瑕疵を消したい人
会社変更	原則0円	中-高	影響なし	囲い込み・報告不備がある人
買取	0円（価格は市場の7-8割）	最高（最短1週間〜）	2-3割減	期限がある・確実性重視の人
賃貸転用	原状回復費等	—（売却は保留）	家賃収入で補填	売り急がない・好立地の人

打ち手を間違えると逆効果になるケース（安易な値下げ→さらし物件化）

打ち手選びで最も多い失敗が、原因を特定しないままの値下げです。

たとえば囲い込みが原因なのに値下げをしても、他社の買い手に情報が届かない構造は変わりません。値下げ分だけ手取りが減り、しかも「値下げしても売れない物件」という履歴がポータルに残ります。買い手はお気に入り登録で価格変動を追っているため、小刻みな値下げ履歴は「まだ下がる」というシグナルになってしまう。

また、内覧は来ているのに値下げするのも早計です。内覧が来ている＝価格は許容されている証拠。決まらない原因は室内や条件にあるので、先にクリーニングや内覧対応を改善すべきです。

順番の原則は「コストゼロで原因を潰す→お金のかからない改善→最後に価格」。これを逆にやると損失が膨らみます。

あなたはどれを選ぶべき？状況別の推奨マトリクス

状況別の推奨をまとめます。

• 閲覧・反響が少ない＋相場より高い → 値下げ（境界をまたぐ改定）
• 反響はあるのに内覧が来ない／報告が曖昧 → 会社変更・囲い込み確認を最優先
• 内覧は来るが決まらない → クリーニング・ステージング・小規模修繕
• 半年以上売れず、住み替え期限が迫っている → 買取・買取保証の検討
• 好立地で賃貸需要があり、売り急ぐ理由がない → 賃貸転用や売却一時停止で仕切り直し

現役不動産屋として付け加えると、一度値下げして再掲載を続けるより、いったん市場から取り下げて数ヶ月後に仕切り直す方が有利な場合があります。「新着物件」としてポータルの上位に再登場でき、さらし物件の履歴もリセットに近づけられるからです。詳細は「売らずに活かす選択肢」で解説します。

なお、どの打ち手が最適かは残債・住み替え計画・税務の状況で変わります。個別の状況により最適解は異なるため、判断に迷う場合は不動産会社に加え、税理士やFPへの相談も推奨します。

【監修者コメント（辻 祥平）】
一度取り下げて仕切り直す。この判断ができる売主さんは強いです。値下げ履歴を重ねながら掲載を続けた物件より、繁忙期に新着として出直した物件のほうが反響が戻るケースを、私も現場で見てきました。もちろん市況が下落している局面では待つほど不利になるので、万能ではありません。あなたの物件、その掲載を続ける意味はありますか？　一度、担当者に真正面から聞いてみてください。

5つの打ち手、あなたの状況ではどれが最適か。住援の無料相談で、現状データをもとに一緒に整理しましょう。

仲介で売れないマンションを売り切る方法｜買取・買取保証・任意売却

結論：仲介で売れない場合の「売り切る」手段は3つ。買取・買取保証付き仲介・任意売却です。それぞれ価格・スピード・条件が大きく異なります。

方式	売却価格の目安	スピード	向いているケース
仲介（通常売却）	市場価格	3-6か月以上	時間をかけられる人
買取	市場価格の7-8割	最短1週間-1か月	期限あり・確実性重視
買取保証付き仲介	期間内は市場価格に挑戦→保証価格	3か月＋α	高値挑戦と確実性の両立
任意売却	市場価格前後（債権者の同意額）	数か月	ローン残債が売却額を上回る人

買取の仕組みと相場（市場価格の7〜8割）｜向いているケース

買取とは、不動産会社や買取再販業者が直接あなたの物件を買い取る方式です。買い手を探す必要がないため、最短1週間〜1ヶ月で現金化できます。

価格は市場価格の7〜8割程度が相場。業者はリフォーム費用・保有コスト・再販リスク・利益を差し引いて買うため、この水準になります。「安く買い叩かれる」と感じるかもしれませんが、仲介手数料が不要、契約不適合責任（引き渡し後の欠陥に対する売主責任）が免除されるケースが多い、内覧対応が不要、といったメリットもあります。

向いているのは、住み替え先の決済期限がある人、相続物件を早く処分したい人、告知事項があり仲介で苦戦する物件の所有者などです。

なお業者側の本音を言うと、買取価格は「再販時にいくらで売れるか」の逆算です。駅近・人気学区・管理良好な物件は再販しやすいため、買取でも強気の価格が出やすい。複数社に買取査定を出して比較するのが基本です。

買取保証（売却保証）付き仲介という中間解

「高く売りたい、でも売れ残りは怖い」という方には、買取保証付き仲介という中間解があります。

仕組みはシンプルで、まず3ヶ月程度は通常の仲介で市場価格に挑戦し、期間内に売れなければ事前に約束した価格で不動産会社が買い取るというもの。売れ残りリスクをゼロにしつつ、高値売却のチャンスも残せます。

注意点は2つ。保証価格は買取相場（市場の7〜8割）ベースであること、そして保証を付ける代わりに専任媒介が条件になるのが一般的なこと。保証価格の妥当性は必ず他社査定と比較してください。

ローン残債が価格を下回る場合の任意売却・住み替えローン

売却予想価格よりも住宅ローン残債が多い「オーバーローン」状態では、通常の売却ができません。抵当権（ローンの担保として金融機関が設定する権利）を外せないからです。選択肢は次の通りです。

• 自己資金で差額を補填して売却する
• 住み替えローン：残債と新居購入資金をまとめて借りる方法。金融機関の審査は厳しめで、借入総額が膨らむ点に注意【※2026年時点・要確認】。
• 任意売却：ローン返済が困難になった場合に、金融機関の同意を得て売却する方法。競売より高く売れる可能性がありますが、信用情報への影響など重大なデメリットもあるため、最終手段です。

オーバーローンの判断は税務・家計全体に関わります。不動産会社だけでなく、FPや弁護士など専門家への相談を強く推奨します。

【監修者コメント（辻 祥平）】
買取価格に不満を持つ方は多いです。ただ、あれは業者が「再販していくらで売れるか」から逆算した金額です。リフォーム費、保有中の管理費や税金、売れ残りのリスク。全部引いた残りが提示額になります。だから査定は会社ごとにけっこうブレます。再販に自信のある物件なら強気の金額が出ることもある。1社の提示だけで「安い」と決めてしまうのは、もったいないです。

あなたのマンション、買取ならいくら？仲介価格と買取価格の両方がわかる無料査定を実施中です。

売らずに活かす選択肢｜賃貸転用・リースバック・売却一時停止の実務

結論：売り急ぐ理由がないなら、「売らない」も立派な戦略です。賃貸転用・リースバック・売却一時停止の3つを、実務目線で解説します。

賃貸に出す場合の利回り試算と住宅ローンの注意点（無断賃貸はNG）

賃貸転用の判断は、感覚ではなく数字でやります。売却継続と賃貸転用の比較イメージは以下の通りです。

項目	売却継続	賃貸転用
収入	売却代金（一括）	家賃収入（例：月15万円＝年180万円）
支出	仲介手数料・値下げ分	管理費・修繕積立金・固定資産税・管理委託料・原状回復費
リスク	さらし物件化・値下がり	空室・滞納・設備故障・将来の売却価格下落
実質利回りの目安	—	表面利回りから経費2-3割引きで試算

※数値は例示です。実際の収支は物件により異なります。

そして最重要の注意点。住宅ローンが残ったまま無断で賃貸に出すのは契約違反です。住宅ローンは「自分が住む」ことを条件にした低金利融資。無断賃貸が発覚すると、一括返済を求められるリスクがあります。転勤などやむを得ない事情なら金融機関に相談を。本格的に貸すなら、賃貸用ローンへの借り換え（金利は上がります）が原則です。

「賃貸中→売却」への転換戦略｜オーナーチェンジ売却の落とし穴

「とりあえず貸して、いつか売る」を考えるなら、出口を先に設計してください。

入居者がいる状態での売却は「オーナーチェンジ売却」と呼ばれ、買い手は実需層（自分で住む人）ではなく投資家に限られます。投資家は利回りで価格を判断するため、実需向けより1〜2割安くなるのが一般的です。内覧もできないため、室内の良さもアピールできません。

つまり「貸してから売る」なら、①普通借家契約ではなく期限を区切れる定期借家契約を検討する、②退去のタイミングに合わせて実需向けに売る、といった設計が必要です。お客様にもよく相談されるのですが、ここを考えずに貸してしまい、売りたい時に売れない・安くしか売れないと後悔するケースは本当に多い。賃貸と売買の両方を扱う会社に、入口の段階から出口込みで相談するのが安全です。

一旦取り下げて仕切り直す判断基準（さらし物件リセット）

半年〜1年売れずに掲載を続けると、物件は完全に「さらし物件」化します。この場合、いったん売却をやめて市場から取り下げるのが有効な場面があります。

仕切り直しの判断基準は次の通りです。

• 掲載期間が6ヶ月超で、閲覧数・反響が右肩下がり
• 値下げ履歴が2回以上残っている
• 売却期限がなく、数ヶ月待てる
• 次の繁忙期（1〜3月、9〜10月）まで3ヶ月以内

取り下げ期間中に写真の撮り直し・クリーニング・価格戦略の再設計を行い、繁忙期に「新着」として再登場する。これだけで反響が回復するケースは実務上珍しくありません。ただしポータルの掲載履歴が完全に消えるわけではない点、市況が下落局面だと待つほど不利になる点は理解しておいてください。

【監修者コメント（辻 祥平）】
「とりあえず貸す」で一番怖いのは、出口を考えていないことです。入居者がいる物件の売却は投資家向けになり、実需向けとは値段の付き方が変わってしまう。だから私は、賃貸のご相談を受けた段階で、いつ・誰に・どう売るかという出口の話をセットでするようにしています。それと、住宅ローンのまま無断で貸すのは契約違反です。ここだけは、動く前に金融機関へ相談してください。

売れないマンションを売り切るまでの手順【ステップ解説】

結論：売れないマンションを動かす手順は6ステップ。「数字の確認→原因特定→打ち手を1つずつ実行・検証」の順番を守ることが、遠回りに見えて最短ルートです。

STEP	やること	期間目安	判断基準
1	閲覧数・反響数・内覧数の確認	即日-1週間	数字が出てこなければ会社に問題
2	相場との乖離チェック	1週間	成約事例と1割以上乖離なら価格起因
3	原因の切り分け（4分類）	1週間	フローに沿って1つに絞る
4	打ち手の優先順位決定	1週間	コストゼロの改善から着手
5	実行	即時	打ち手は同時に1つだけ
6	2-4週間で効果検証→次へ	2-4週間	数字が動けば継続、動かねば次の打ち手

STEP1〜2：現状データの棚卸し（閲覧数・反響数・内覧数を数字で確認）

まず担当者に「先月のポータル閲覧数・問い合わせ数・内覧数を教えてください」と依頼します。専任媒介なら報告義務があるので、遠慮は不要です。ここで数字がすぐ出てこない、曖昧な回答しかない場合は、その時点で不動産会社起因を強く疑ってください。

次に相場チェック。レインズマーケットインフォメーションや土地総合情報システムで、同エリア・同条件の成約価格を調べ、自分の売り出し価格との乖離を確認します。売り出し中の競合物件の価格も比較対象です。

STEP3〜4：原因の切り分けと打ち手の優先順位決定（フロー図）

切り分けは次のフローで行います。

閲覧数が少ない？
 ├─ YES → 写真・広告・掲載媒体の改善（売り方起因）
 └─ NO → 反響・内覧が少ない？
      ├─ YES → 相場乖離1割以上？
      │    ├─ YES → 価格改定（価格起因）
      │    └─ NO → 囲い込みチェック（会社起因）
      └─ NO（内覧は来る） → 内覧後の指摘内容を確認
           ├─ 室内・清潔感 → クリーニング等（物件・売り方起因）
           └─ 価格・条件 → 条件緩和 or 価格改定

優先順位の原則は「コストゼロ→低コスト→価格」の順。囲い込み確認と写真改善はゼロ円でできます。値下げは最後です。

STEP5〜6：実行→2〜4週間で効果検証→次の打ち手へ

打ち手を決めたら実行し、2〜4週間で数字の変化を検証します。ここで絶対に守ってほしい鉄則がひとつ。打ち手は同時に複数やらないこと。

写真差し替えと値下げを同時にやると、どちらが効いたのかわからなくなります。効果検証ができないと、次の判断も勘頼みになり、結果として無駄な値下げを重ねることになる。現役不動産屋として言わせてもらうと、売却が迷走するお客様の多くは「焦って全部一気にやる」パターンです。1つ実行→数字を見る→次へ。この繰り返しが結局いちばん速い。

3ヶ月サイクルで媒介契約の更新が来るので、そのタイミングを「会社を継続するか変えるか」の定期チェックポイントにするのも実務的です。

【監修者コメント（辻 祥平）】
打ち手を全部一気にやりたくなる気持ち、よくわかります。売れない期間は本当に苦しいですから。ただ、写真も価格も同時に変えると、何が効いたのかわからなくなります。すると次の判断もまた勘頼み。私が担当する時は「変えるのは1つ、検証してから次」と最初に決めてしまいます。遠回りに見えて、これが一番早い。焦った時ほど、順番です。

どこから手をつければいいかわからない方へ。住援の無料相談では、あなたの物件の現状データをもとにSTEP1から一緒に整理します。

マンションが売れない時のトラブル事例と失敗談

結論：売れない時の失敗には共通パターンがあります。ここでは700組超の取引経験から、実話をベースに匿名加工した3つの事例を紹介します（※個人が特定されないよう内容を再構成しています）。

事例1：囲い込みに1年気づかず、結局400万円値下げ

50代のご夫婦が、大手仲介会社に専任媒介で売却を依頼したケース。売り出しから半年、内覧はわずか2件。担当者は「市況が悪い」と繰り返すばかりでした。

不審に思ったご主人が、知人経由で別の不動産会社から問い合わせてもらったところ、「その物件は商談中と言われて紹介を断られた」との回答。商談など一度も入っていないのに、です。典型的な囲い込みでした。他社の買い手候補を遮断し、自社で買い手を見つけて両手仲介（売主・買主双方から手数料を得ること）を狙っていたのです。

気づいた時にはすでに1年経過。物件は完全にさらし物件化しており、会社を変更した後も当初価格では反響が戻らず、結局400万円の値下げでようやく成約。囲い込みは「時間」と「価格」の両方を奪う、というのを痛感させられる事例です。教訓は、販売活動報告の数字を毎回確認し、半年動かなければ第三者に相談すること。

事例2：売却前リフォーム500万円が価格に転嫁できなかった

築25年のマンションを売り出す前に、「きれいにした方が高く売れる」と考え、水回り中心に500万円のフルリフォームを実施した60代の方の事例です。

リフォーム後、当初査定より600万円高い価格で売り出しましたが、反響はほぼゼロ。理由は明確で、同じマンション内で買取再販業者のリフォーム済み住戸が、より安い価格で売り出されていたのです。業者は原価6〜7割でリフォームできるため、価格競争になれば個人は勝てません。

さらに、内覧に来た数少ない買い手からは「自分の好みでリフォームしたかった」という声も。最終的に上乗せできたのは200万円弱で、約300万円の持ち出しとなりました。リフォームで勝負する前に、未改装のまま「リフォーム前提価格」で売る選択肢と必ず損益比較すべき、という教訓です。

事例3：ダブルローンに耐えきれず焦り売り／告知事項の扱いを誤った例

住み替えで新居を先に購入し、旧居の売却が後回しになった40代の方の事例。旧居が半年売れず、新旧2本のローン返済（ダブルローン）が月40万円超に。精神的に追い詰められ、「いくらでもいいから」と相場より大幅に安い買付を受けてしまいました。冷静な相場観があれば、あと100〜200万円は高く売れたはずの物件でした。期限とお金のプレッシャーは、判断力を確実に削ります。住み替えは「売り先行」か「買取保証」でダブルローン期間を設計しておくべきでした。

もう一つ、告知事項（過去の事故・トラブルなど買い手に伝えるべき事実）を「言わなくてもバレない」と隠して売却し、引き渡し後に発覚して契約解除・損害賠償請求に発展しかけた例もあります。告知義務違反は契約不適合責任を問われる重大リスク。不利な事実こそ先に開示し、価格で調整するのが結局は最も安全で、傷も浅く済みます。

【監修者コメント（辻 祥平）】
失敗談に共通するのは、物件そのものより「相談のタイミング」で損をしていることだと、私は考えています。囲い込みも、リフォームも、ダブルローンも、もっと早く誰かに話していれば傷は浅く済んだはずです。私はお客様に「おかしいと感じたら、その週のうちに第三者に聞いてください」と伝えています。別の不動産会社でも、税理士やFPでもいい。一人で半年抱え込むのが、結局いちばん高くつきます。

「今の売り方、このままで大丈夫？」と不安な方へ。住援の売却セカンドオピニオンは無料です。手遅れになる前にご相談ください。

ユーザーの疑問にお答え！Q&A集

マンションが売れない時のまとめ

マンションが売れない時は、焦って値下げする前に「原因の切り分け」から。本記事の要点をチェックリストにまとめます。

• □ 売り出しから3ヶ月経過しているか（分岐点の確認）
• □ 閲覧数・反響数・内覧数を数字で把握しているか
• □ 原因を4分類（物件・価格・売り方・不動産会社）で切り分けたか
• □ 販売活動報告書とレインズ登録状況を確認したか（囲い込みチェック）
• □ 値下げ前に「写真改善・クリーニング・囲い込み確認」の3つを済ませたか
• □ 値下げするなら検索フィルター境界をまたぐ改定になっているか
• □ 買取・賃貸転用と売却継続の損益を数字で比較したか
• □ 打ち手は1つずつ実行し、2〜4週間で効果検証しているか

マンションが売れない状態は、正しい順番で手を打てば必ずどこかで動きます。ただし残債・税務・住み替え計画が絡む判断は個別性が高いため、最終的な判断はご自身の状況に照らして、必要に応じて専門家にご相談ください。

監修者・辻との無料個別相談（オンライン可）を受付中です。
700組超の取引経験をもとに、あなたの物件の「売れない原因」と「次の一手」を本音でお伝えします。下記タイムレックスからご都合の良い日時をご予約ください。

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